Hoe verkoop je remanufacturing? #3

Remanufacturing is een circulaire strategie met veel potentie en wordt steeds populairder: producenten besparen kosten, klanten krijgen dezelfde kwaliteit voor een scherpere prijs en bedrijven zijn klanten beter van dienst. Maar veel van deze kansen worden nog niet benut en dat is jammer, voor producenten én klanten. In een serie van 3 artikelen praten we met verschillende partijen die remanufacturing succesvol toepassen. 

In dit derde artikel spreken we Jos Mols, directeur van Schelde Exotech. Schelde Exotech haalt 5-10% van hun omzet uit refurbishing en remanufacturing. Het bedrijf maakt hoogwaardige apparatuur zoals warmtewisselaars, drukvaten en reactoren. Hoe heeft hij zijn omzet vergroot door het inzetten van remanufacturing?

“Tijdens de Coronacrisis merken we dat klanten vaker kiezen voor remanufacturing.”

Wat is remanufacturing?

Jos: “Bij ons kan je een nieuw apparaat kopen, maar je kan ook kiezen voor refurbishment of remanufactering. Refurbishment is het terugbrengen in oude staat, terwijl je bij remanufacturing kijkt of je het apparaat kan verbeteren door het toepassen van hoogwaardigere materialen en processen.”

Hoe verkoop je remanufacturing?

Jos: “Ik heb een presentatie gemaakt naar aanleiding van een designcursus die ik heb gevolgd bij CIRCO. Daarin leg ik uit wat het is en wat de voordelen kunnen zijn. Dit is voor ons vooral een prijstechnisch verhaal. Zeker als er dure materialen in het product zitten, zoals titaan, scheelt remanufacturing een hoop in de kosten. Denk aan 30% tot 40% ten opzichte van de nieuwprijs. We gaan met de presentatie langs bij klanten, vooral bij maintenance afdelingen, om te laten zien dat dit ook een mogelijkheid is in plaats van meteen een nieuwe te kopen.

Bij ons speelt mee dat onze apparaten vaak vergunningsplichtig zijn. Als je dan dingen gaat veranderen moet een onafhankelijke partij meekijken. Dit kan een reden zijn voor een klant om niet te kiezen voor remanufacturing. Wij benadrukken altijd dat het wel mogelijk is en dat we het verder voor ze regelen.

Het zijn voornamelijk Nederlandse en Belgische producten die binnenkomen voor refurbishment of remanufacturing. In Duitsland zit de regelgeving wat ingewikkelder in elkaar.”

”We hebben bij remanufacturing-projecten veel minder concurrentie, omdat het over het algemeen complexer is dan nieuwbouw.”

Hoe zie je de toekomst voor remanufacturing?

Jos: “Met Corona merken we dat op dit moment dat bedrijven heel erg de hand op de knip houden. En dan eerder voor reparatie en remanufacturing kiezen in plaats van nieuwbouw. Elke week komen er nieuwe opdrachten binnen bij ons. We hebben nu het luxeprobleem van hoe we het allemaal gedaan krijgen. Ik denk dat dat alleen maar meer gaat worden.”

Tips
• Volg een CIRCO-track.
• Geef een presentatie bij klanten over je remanufactured aanbod.
• Ontzorg de klant. Zo regelt Schelde Exotech het vergunningsproces voor klanten.

Zie je kansen bij jouw bedrijf, wat houdt je nog tegen en hoe zouden we je kunnen helpen? Of heb je nog vragen voor Jos Mols? Praat verder op LinkedIn.